4月8日，杏樹林CEO張遇升受邀參加第二屆中華醫學事物年會。此次大會的主題為“智慧醫學,制勝全局”，是醫學事務“全行業”的盛大學術研討會。

在大會上，杏樹林CEO張遇升就“如何幫助醫生提升效率”問題，提出了解決方案——“云病房”。

現將杏樹林CEO張遇升在現場的分享整理如下：

先自我介紹一下，我叫張遇升，是杏樹林的創始人。今天給大家匯報的是一個解決方案——云病房。在IT和互聯網如此發達的時候，傳統的方式到底還有一些什么新的做法？

傳統的銷售我將它分成了兩個時代。

1.0的核心是我們怎樣把信息通過線上的方式傳遞到目標用戶。以前這些信息都是在線下，在會議上，在DA上，在醫學的Paper上，現在我們傳到線上后再傳遞給目標受眾。

但這種方式有很大的問題，現在的信息都是過剩的，每個人的微信信息相信都沒有讀完過，光是把信息推送給用戶并不能深刻幫助解決他的問題。

所以2.0的核心問題是如何通過工具解決臨床問題，服務臨床需求。因為醫生這個職業核心是完成核心工作，只有幫助他把工作做得更好更快更高效，才能提供更大的價值。這種傳播和服務才有持久性。

我給大家介紹一下杏樹林為企業做過的案例，即如何找到臨床醫生在工作中真實的問題，通過工具和服務幫他解決，同時服務到他的患者，對處方、銷量有真正的影響。

第一個案例是一位醫生，她每天的病人量非常大，但物理世界的病房太小，裝不下這么多人，是否可以有一個云病房，讓病人出院后可以長期在平臺上進行管理，同時可以獲取病人很多的資料？

醫院曾經專門找企業開發了各種網站、公眾號，但都未能滿足醫生希望隨時隨地管理患者的需求。

為什么沒有滿足？

我們深入進去發現缺乏三個東西：

? 缺動力

這種投入可以讓醫生額外獲得收入、額外獲得科研數據還是可以更快地提升臨床水平？多干活后實現的價值是什么？這方面有缺失。

? 缺少執行人

大科室的工作人員非常忙，主任有想法，讓主治做，主治交代給住院醫，住院醫也很忙，沒人愿意做事，所以缺真正落地執行的人。

? 缺工具

沒有一個行之有效的人，幫助他們做這件事。

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對于大多數的臨床大夫來說，這三者都是缺乏的。很多企業的想法無法實現就在于光給了醫生一個工具或者一個人是不夠的，必須把三者組合起來，才可以最終實現需求的滿足。

所以我們把三件事都做了。

首先提供一套工具，幫助管理病人的軟件流系統。

第二是流程，每一個病種的流程都很煩瑣，房顫和心衰是完全不一樣的，每個科室想做事的時候，額外的需求也不一樣，不同的人想研究的藥品種類不一樣，對病人疾病的關注點也不一樣。皮膚科和眼科病人的治療差別特別大，所以我們要提供流程。

第三我們會提供臨床管理顧問去現場工作，后來慢慢變成專家的個人秘書。這個人需要非常標準化，工作要求、監督管理和執行手冊是非常成體系的工作，我們招募和培訓了很多這樣的人，如果有需要可以派駐到科室里工作，如果科室里有現成的人，比如退休的護士或不忙的助理，我們可以幫忙提供培訓。

只有三者結合到一起，才可以實現需求的滿足。光是軟件、執行人和流程都不夠，必須三方面結合一起才能形成對需求的滿足。還可以通過智能化的設備，生成更多的有用臨床數據，形成閉環管理。

科室有了這樣一份服務后，可以定期收到報告，所有病人、關心的數據點和病人的轉歸，都會以郵件或微信的方式發到主任的郵箱，同時數據可供深入研究和分析。

這是我們做過的真實案例，在腫瘤領域幫助分析幾千例病人，幫助他們發表了臨床研究的文章。還有很多臨床用戶，自己拿數據在中華醫學會的雜志或者醫院的報紙上發文章。

這是朝陽醫院抗凝治療的數據，對比經過管理的患者和未經過管理的患者，治療的效果如何。管理和未經管理的患者INR達標率和有效抗凝率有顯著的差異，雖然這不是非常嚴格的隨機對照研究，是一個隨訪研究，但數據改變非常顯著。

通過給病人提供管理服務，有效抗凝率比未經管理的病人顯著提升。這給我們一個提示，在某些疾病領域，通過這個服務，患者的依從度、DOT顯著延長。我們希望有更多的結論支持這一結果。

美國上世紀90年代做了很多患病管理項目，在很多疾病領域，都證明了對患者依從度和DOT的影響，這不是一個特別新的IDEAR，美國上世紀90年代通過呼叫中心的方式，就已經得到證明。

下面再分享一個真實案例。

一個企業發現卒中患者中，有高危復發風險患者得到的治療和篩選度是不夠的，很多復發卒中的患者并沒有被有效地篩選出來。這存在很多原因，有可能是醫生工作太忙，也有可能醫生不記得有這件事，或者醫生得到的教育或者行為不夠規范。用什么方法讓醫生把這些高?；颊吆Y出來并且給予充分的治療呢？這就是一個現實的需求。

我們后來跟企業一并開發了“三早”（早篩、早治、早防）強化教育，讓護士把出院的高危病人篩選出來，只要通過簡單的Essen評分就可以把高危病人篩選出來，大于6分就是高危，就需要強化治療，需要阿司匹林+氯吡格雷，我們把這個過程在手機端全部實現，通過線下隊伍變成一個項目推廣到一百多家醫院，影響了三萬多個醫生，有10萬高危患者在一年中篩查出來。

只要患者被篩查出來，醫生就會得到提示，作為卒中復發高危病人，就要強化用藥。不同的醫院之間還有比賽，顯示不同的醫院的達標率。

這項工作開展一年后，從第三方數據可以看出，開展了這個項目的醫院里，藥物使用率從25%上升到52%，即有52%的醫生會在這一類病人中規范地使用產品。用EI值測量產品的滲透率，在做了這個項目的醫院里，也有顯著的提高，沒開展的醫院，數據沒有顯著變化。

這個案例提示我們，醫生在臨床中有這個需求，只是因為他工作太忙沒有時間也沒有意愿做這件事。如果我們可以提供一個好的方案，通過護士或其他人幫助醫生實現這個行為，對醫生教育和患者獲益都有非常大的提高。

總結一下，我認為傳統的MCM需要被升值，傳統的1.0階段只是一個信息的分發或者信息的傳遞。把物理世界的信息放到數字世界傳遞，只能上受眾更廣、速度更快、成本更低，但效果是大打問號。

所以我們跨入到2.0階段，進入醫生的工作流，看醫生的工作流程中有什么問題需要我們解決，而這些問題跟我們的產品特點和產品的推廣策略相結合。這種項目不容易做，設計和執行難度都非常大，比你在線上發布信息要難多了，需要很精密的設計。

未來3.0階段可以運用更多的技術簡化2.0階段的實施成本，可以使用AI大數據的方法，替代人工操作，變成全自動化。而且可以讓企業內部的內容管理和醫生在線渠道、銷售CRM在數據層面全部打通。

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